:Alibaba

The House That Jack Ma Built

نکاتی از کتاب که به نظرم جالب بود:

• استفاده از سلبریتی‌ها در تبلیغات

• مانور دادن در فروش روزهای خاصی مثل Singles’ Day

• استفاده از مشاور در همان ابتدای کار

• از همان اول به دنبال بازار جهانی بود و نه فقط چین

• سایت Taobao.com همه چیز توش پیدا میشه و در سال ۲۰۰۳ راه افتاد. خواهرش سایت Tmall هست.

• بعد از بحران سال ۲۰۰۸، مشتریان خارجی علی‌بابا کم شدند و اونها هم فروش به مردم خودشون رو بیشتر کردند: Taobao

• مثلث آهنی موفقیت علی‌بابا: IT بودن صنعت و تنوع زیاد محصولات – لجستیک (سریع و مطمئن) – تامین مالی

• بر خلاف آمازون، Taobao و Tmall که برای علی‌بابا هستند هیچ انباری ندارند. یک پلتفرم برای فروشنده‌ها هستند.

• Taobao شامل ۹ میلیون فروشگاه هست که توسط تاجران کوچک یا افراد اداره می‌شود. این (ریزتاجران) بصورت رایگان غرفه‌های خود را در Taobao باز می‌کنند.

• MK: تو ایران هم پاساژها درحال ورشکستگی هستند و دست فروشی هم رو به فزون هست. فروشندگان پاساژ: تاجران کوچک – دست‌فروش: افراد

• MK: به عنوان یک حرکت مثبت در جامعه، افرادی که امکان اجاره مغازه ندارند و یا خانه آنها در مناطق دور افتاده هست هم با این نوع سیستم ها می‌توانند یک مغازه آنلاین (رایگان) داشته باشند. به کسب و کارهای خانگی نیز کمک می‌کند.

• علی‌بابا از طریق تبلیغات پول درمیاره چون فروشنده‌ها میخوان تو اون شلوغی دیده بشند. (انواع تبلیغات نمایشی یا ادوردز طور و …): با هردو روش CPC و CPV

• منظم ماندن در را‌ه‌های مجازی Taobao برعهده مدیران خدمات مشتریان، xiaoer است. هزاران (پیشخدمت) به حل مشکلات بین مشتریان و تاجران می‌پردازند. این (پیشخدمت) ها هم جوان هستند و هم تا نیمه شب کار می‌کنند و توانایی اجرایی زیادی دارند. به تاجران می‌توانند پاداش هم بدهند: توانایی شرکت در کمپین‌های بازاریابی.

• Taobao جنب و جوش بازارهای خیابانی رو به تجربه خرید آنلاین منتقل کرده است. با چت علی‌بابا مثل دنیای واقعی سر قیمت چک و چونه می‌زنند. فروشنده محصول خود را جلوی دوربین می‌گیرد.

• اگر Taobao شبیه بازاری با غرفه‌های زیاد باشد، Tmall شبیه یک فروشگاه پرزرق و برق هست: جایی برای خرده فروشان بزرگ و برندهای لوکس.

• برخلاف Taobao که هم برای خریداران و هم برای فروشندگان (رایگان) هست، Tmall بین ۳ تا ۶ درصد کمیسیون می‌گیرد.

• تی‌مال ۱۳۷ میلیارد دلار ناخالص حجم فروش برای شرکت دارد که نزدیک می‌شود به ۲۵۸ میلیارد دلاری که در Taobao فروخته شده است. علی‌بابا سالانه تقریباً ۱۰ میلیارد دلار بازده از این سایت‌ها دارد، تقریبا ۸۰ درصد کل فروش.

• Tmall میزبان سه نوع فروشگاه هست: ۱)فروشگاه‌های فرماندهی که توسط خود برند اداره می‌شوند ـ ۲)فروشگاه‌های مجاز که برند به آنها مجوز راه اندازی داده و اجناس بیش از یک برند را دارند ـ ۳)فروشگاه‌های خاص که بیش از ۹۰ درصد فروشندگان را تشکیل می‌دهند.

• Tmall میزبان همه برندها (A to Z) هست. حتی برندهای لوکس

• حتی آمازون هم از سال ۲۰۱۵ روی Tmall است و خوراکی‌های وارداتی، کفش، اسباب بازی و لوازم آشپزخانه می‌فروشد.

• علی‌ بابا صاحب juhuasuan.com بزرگترین سایت خرید گروهی در جهان با بیش از ۲۰۰ میلیون عضو هست.

• Taobao و Tmall و juhuasuan روی هم بیش از ۱۰ میلیون تاجر دارند و بیش از یک میلیارد جنس برای فروش عرضه میکنند.

• عامل کلیدی در موفقیت تجارت الکترونیک در چین، بار املاک بر خرده فروشی سنتی است. زمین در چین گران است.

• در ۲۰۱۵ علی بابا ۲۰ درصد خرده فروشی suning که بیش از ۱۶۰۰ فروشگاه در ۳۰۰ شهر دارد را به قیمت ۴.۶ میلیارد دلار خرید.

• معامله با علی‌بابا، بخش از روند رشد (تک کانال) یا (آنلاین به آفلاین) (O2O) بدین معناست که اگر مشتری صرفا به suning بروند تا محصولی را امتحان کنند، وقتی مشتری آن جنس را بصورت آنلاین خریداری می‌کند شرکت می‌تواند مقداری از سود را بردارد.

• علی‌بابا همه چیز می‌فروشد. حتی املاک. فوق پولدارها می‌توانند لیست کل جزیره‌های فروشی در کانادا یا یونان را ببینند.

• Taobao به فروش محصولات عجیب غریب هم مشهور هست (که مردم برای فروش می‌گذارند).

• Taobao فقط محصولات ندارد. مشتریان می‌توانند خدمات نیز دریافت کنند(مثلا سرویس‌های مشاوره‌ای).

• برای زنده ماندن در صنعت حمل و نقل، برخی از نهادهای حمل کننده روش‌های هوشمندانه‌ای را به کار گرفته‌اند تا هزینه‌ها را در حداقل نگهدارند. برای مثال در شانگهای، حمل کنندگان از مترو استفاده می‌کنند و بسته‌ها را از روی موانع به همدیگر می‌رسانند تا پول چند بلیت را ندهند. اما هیچکدام از این حامل‌ها توسط خود علی‌بابا ااستخدام نشده‌اند. بیشتر این بسته‌ها در چین توسط بخش خصوصی حمل می‌شود.

• در چین، در تب طلای تجارت الکترونیک به برآمدن بیش از ۸۰۰۰ شرکت حمل خصوصی منجر شد که از بین آنها بیست شرکت اصلی باقی ماندند.

• علی بابا روی Cianiao (لجستیک هوشمندانه چین) سرمایه گذاری کرده است (صاحب ۴۸ درصد آن است).

• Cianiao در حال ساخت پلتفرم اطلاعاتی اختصاصی است که ارائه دهندگان خدمات لجستیک، انبارها و مراکز توزیع را در سرتاسر کشور به هم وصل می‌کند.

• Cianiao نه مالک زیرساخت فیزیکی شبکه‌هاست و نه کارکنانی را که کار تحویل انجام می‌دهند را استخدام می‌کند. آن دارائی‌ها توسط اعضا و شرکای کنسرسیوم تامین شده‌اند و به علی‌بابا اجازه می‌دهد تا راهبرد (دارایی سبک) را دنبال کند.

• رقیب اصلی علی‌بابا در تجارت الکترونیک یعنی JD.com راهبرد (دارایی سنگین) را دنبال کرده و مستقیماً در زیر ساخت لجستیک خود سرمایه گذاری می‌کند.

• هم علی‌بابا و هم JD بر سر اطمینان از تحویل دو تا سه ساعته در چند شهر رقابت دارند.

• علی‌بابا تلاش می‌کند با مهار فناوری داده نظیر کلان داده، توانایی تحلیل و بدست آوردن تصمیمات تجاری از حجم عظیم اطلاعاتی که هر روز در وب سایت‌هایش تولید شده، میدان بازی رقابتی کاملا جدیدی ایجاد کند.

• در روز مجردها، مسیر تحویل بیشتر شرکت‌های حمل کننده در شبکه Cianiao تحلیل و در مسیر‌های پرترافیک دوباره مسیردهی شد.علی‌بابا سرمایه گذاری خود را در Cianiao با این استدلال توجیه می‌کند که در غیر اینصورت، درخواست تحویل، بیشتر از توانایی شرکت‌ها برای تحویل بسته‌ها خواهد شد.

• با Cianiao، علی‌بابا مهم‌ترین دارائی را به دست آورده است: اعتماد. مشتریان و تاجران می‌دانند که می‌توانند روی تحویل به‌موقع محصولات مورد نیازشان حساب کنند.

• در خدمات مالی، Alipay پاسخ علی‌بابا به Paypal بود.

• مصرف کنندگان می‌دانند که وقتی با Alipay پرداخت کنند، پرداخت‌های آنها تنها هنگامی وصول خواهد شد که محصول سفارش داده شده را دریافت کرده و از آن راضی باشند. تنها در آن هنگام، پس از مسدود کردن مقدار در حساب، Alipay مبلغ را به تاجر می‌دهد.

• به شرط صدمه ندیدن محصول، مشتریان سایت‌های علی‌بابا تا هفت روز می‌توانند محصول را پس بدهند.

• Alipay دیگر تحت مالکیت علی‌بابا نیست.

• ۲۰ درصد تمام تراکنش‌های Alipay شامل پرداخت برای مصارفی مثل قبض آب، برق و گاز است.

• با رشد تلفن‌های هوشمند در چین که ۸۳۰ میلیون نفر استفاده کننده دارد، ارزش Alipay بسیار بیشتر از یک ابزار ساده می‌شود. چون مشتریان تراز نقدی خود را در حساب نگه می‌دارند، Alipay به کیف پول مجازی بیش از ۳۰۰ میلیون نفر تبدیل شده است.

• در سال ۲۰۱۵ (جک) یک بانک صرفاً اینترنتی با نام مای بانک تأسیس کرد که کلاً نیازی به شعبه ندارد. مای بانک می‌خواهد از تلفن‌های هوشمند برای تصدیق هویت مشتریان استفاده کند.

• “اگر ۹ خرگوش روی زمین هست و می‌خواهید یکی از آنها را بگیرید، فقط روی یکی تمرکز کنید. درصورت نیاز تاکتیک‌های خود را عوض کنید اما خرگوش را عوض نکنید… اول یکی را بگیرید، داخل جیب خود بگذارید و سپس بقیه را بگیرید”

• فلسفه علی‌بابا : (اول مشتری، دوم کارمند، سوم سهامدار)

• “امروز بی‌رحم است، فردا بی‌رحم‌تر است، اما پس‌فردا زیباست. هرچند اکثریت افراد فردا شب می‌میرند.”

• هدف علی‌بابا ۱۰۲ سال دوام است (تا ۳ قرن را درک کند) > ۱۹۹۹

• شش مورد مهم که تعهد به آن نیمی از ارزیابی کارکنان را تشکیل می‌دهد: مشتری – کار گروهی – پذیرش تغییر – یکپارچگی – اشتیاق – تعهد

• دیدارهای رودررو، بخش کلیدی روش فروش علی‌بابا است. بیشتر کارکنان علی‌بابا در بخش فروش کار می‌کنند.

• (در اوایل کار) جک و هی‌یی‌بینگ برای اینکه کسب و کار خود را جدی نشان دهند چندین نسخه از کارت ویزیت خود را چاپ کردند. هربار موقعیت‌های مختلفی را لیست می‌کردند که بسته به شخصی که با او ملاقات می‌کردند مورد استفاده قرار می‌گرفت. در طول روز، دو شریک بیرون می‌رفتند تا مشتری پیدا کنند.

• علی بابا هم می‌تواند به ۱۰۰۱ خطا شناخته شده باشد. اما سه دلیل اصلی برای بقای ما وجود داشت: ما هیچ پولی نداشتیم، ما هیچ فناوری نداشتیم و ما هیچ برنامه‌ای نداشتیم.

• جک گروهی را که در آپارتمان خود گردآورده بود ترغیب کرد روحیه سختکوشی دره سیلیکون را بیاموزند… اگر ۸ صبح سر کار برویم و تا ۵ بعدازظهر کار کنیم، این دیگر یک شرکت (های تک) نخواهد بود و علی بابا هرگز موفق نخواهد شد.

• جو به یاد دارد که جک چگونه اهداف بلند پروازانه خود را در مورد علی بابا مطرح کرد: کمک به میلیون‌ها کارخانه چینی در یافتن بازار فروش خارجی برای اجناس خود. جک توضیح داد مالکان کارخانه فاقد مهارت‌های لازم برای بازاریابی محصولاتشان بودند و انتخاب کمی برای فروش اجناس خود از طریق شرکتهای تجاری دولتی داشتند. جک می‌خواست دست واسطه‌ها را قطع کند که همیشه ایده‌ای وادارکننده بود.

• یک شرکت کالیفرنیایی، وب سایت بنگاه به بنگاهی را راه اندازی کرده بود به نام شرکت meetchina.com و از شرکت سرمایه اقتصادی IDG پشتیبانی گرفته بود. در سال آتی یا همین حدود، meetchina.com بیش از ۴۰ میلیون دلار سرمایه جذب کرد، بسیار بیشتر از علی بابا. همچنین meetchina.com در گرفتن پشتیبانی دولتی از هر دو طرف اقیانوس آرام عملکرد عالی داشت. موسسان meetchina.com در پکن ادعا کردند رابطه خاصی با وزارت قدرتمند صنعت اطلاعات دارند. طی راه اندازی در آوریل ۱۹۹۹، شرکت خود را به عنوان (نخستین پورتال اینترنتی بنگاه به بنگاه با حمایت دولتی چین) معرفی کرد. موسسه دیگر، کنت لئونارد در مورد ارتباطات خود در واشنگتن دی سی صحبت و ادعا کرد که رابطه تجاری با نیل بوش، برادر جوان‌تر جورج دبلیو بوش و جب بوش دارد و با امضای توافقنامه‌ای در ویتنام طی بازدید سال آتی ریاست جمهوری بیل و هیلاری کلینتون از کشور، دعوت به کاخ سفید و تبلیغات برای تجارت الکترونیکی شرکت را در سطح آسیا به دست آورده است.

meetchina.com در چین هم خوب بود. یکی از موسسان آن به نام تام روزنتال به مجله وال استریت گفت: ما خدمات خرید از چین را به راحتی خرید از یک فروشگاه محلی داریم. در ماه‌های بعد، meetchina.com نه دفتر باز کرد و بیش از ۲۵۰ کارمند در سراسر چین استخدام کرد و شراکت تاثیرگذاری با یک سری شرکت‌ها از قبیل (دان اند براد استریت) و (وسترن یونیون) امضا کرد.

وب سایت‌های بنگاه به بنگاه با پشتیبانی آزانس‌های دولتی چین نیز در حال افزایش تلاش‌های خود بودند مثل chinamarket.com که جک به تاسیس آن کمک کرده بود. با دیدن کششی که علی بابا با شرکت‌های استان ژیجیانگ به دست می‌آورد، استان همسایه جیانگسو نیز وب سایت خود را به نام made-in-chine.com راه اندازی کرد.”

• جک که به تازگی از چنگال دولت رها شده بود قانع شده بود که روش (اول مشتری) او بر سایر وب سایت‌هایی که بیشتر بر برنده شدن و شام دادن به مقامات دولتی متمرکز بودند غالب خواهد شد. در نهایت، هیچ‌کدام از این سایت‌ها نمی‌توانستند رقیب اصلی علی بابا باشند. بزرگترین رقیب علی بابا حتی یک شرکت اقتصادی جدید هم نبود، بلکه ناشر مدرسه قدیمی مجلات تجاری بود. مجله global resources.

• جک: ما نمی‌خواهیم شماره یک چین باشیم! می‌خواهیم شماره یک دنیا باشیم!

• به آپارتمان رفتم، همگی آن‌ها ۲۴ ساعت شبانه روز، هفت روز هفته کار می‌کردند… تمام آنجا بوی تعفن می‌داد. ایده جک کاملا اصیل نبود،‌ در کشورهای دیگر امتحان شده بود.اما او خود را واقعا وقف کرده بود که از این کار در چین جواب بگیرد.

• مثل جو، شرلی بیشتر تحت تاثیر تیم قرار گرفت تا خود کسب و کار. (سرمایه گذار)

• جک به هنگام ساختن تیم خود ترجیح داد افرادی را استخدام کند که یک یا دو پله ضعیف‌تر از بهترین‌های دانشگاه بودند. جک توضیح داد که نخبگان دانشکده وقتی با مشکلات جهان واقعی رو‌به‌رو می‌شدند ناامید می‌شدند. برای آن‌هایی که وارد علی بابا می‌شدند کار کردن مثل پیک نیک نبود. حقوق پایین بود: اولین استخدامی‌ها به ندرت ماهی ۵۰ دلار می‌گرفتند. آنها هفت روز هفته، اغلب روزی شانزده ساعت کار می‌کردند.

• علی بابا از ابتدا از اخلاق کاری سبک دره سیلیکون الهام گرفته بود.

• جک می‌خواست در دره سیلیکون هم مورد توجه قرار گیرد. به محض تامین ۲۰ میلیون دلار از سافت بانک، جک به سانتا کلارا، کالیفرنیا، منزلگاه یاهو رفت. او به آنجا رفت تا به جان وو (مدیر اجرایی یاهو که جک نخستین بار هنگام کار در صفحات چین با او دیدار کرده بود) پیشنهاد پست مدیر ارشد فناوری علی بابا را بدهد.

• آخرین فرد ثابت قدم باش.

• علی بابا که با افزایش رقابت و نقدینگی رو‌به‌رو شده بود، به گسترش خود سرعت بخشید. ماه‌های پس از سرمایه‌گذرای سافت بانک، شرکت جشن استخدام در چین، هنگ کنگ و فریمونت کالیفرنیا برگزار کرد که (جان وو)، مدیر ارشد فناوری جدید پایگاه مرزی آنها را برگزار کرد.

• برای جک، ترکیدن حباب نشان از فرصتی برای علی بابا داشت (MK: رقبای اصلی که IPO شده بودند ضربه خورده بودند).

• او احساس اطمینان می‌کرد اکنون که دروازه عرضه اولیه بسته شده بود، سرمایه‌داران فعالیت اقتصادی، دست از سرمایه‌گذاری روی رقبای علی بابا برمی‌دارند.

• با باز شدن میدان، علی بابا استخدام کارکنان خارجی را افزایش داد تا داد و ستد شرکت با خریداران خارجی را بیشتر کند. جک سفر به اطراف دنیا را آغاز کرد تا در نمایش‌های تجاری شرکت کرده و با اتاق‌های تجارت دیدار کند.

• علی بابا تبلیغات خود را نیز بیشتر کرد. ناگهان امضای نارنجی شرکت، رسانه‌های چاپی و آنلاین را در چین فراگرفت، حتی پورتال‌های چینی. علی بابا از یک تبلیغ تلویزیونی که روی CNBC و CNN پخش می‌شد، برای اولین بار از یک استارتاپ فناوری چینی استفاده کرد.

• امروز تمرکز ما روی بازده خدمات بازاریابی آنلاین است. فردا با کمک خدمات دهندگان ثالث بازده را افزایش می‌دهیم. پسفردا بازده مبتنی بر تراکنش خواهیم داشت. علی بابا برای دادن اطمینان بیشتر به سرمایه‌گذاران و تیم، توافق کرد به پیشنهاد خدمات شخص ثالث مثل اعتبار، حمل و نقل و خدمات بیمه نگاهی بیاندازد. اینها باهم بالغ بر ۳۰۰ میلیارد دلار بازده سالانه با مبلغ کل تجارت ۷ تریلیون دلار به همراه داشت.

• اگر نمی‌توانی رقبای خود را تحمل کنی، قطعا توسط رقیب خود شکست می‌خوری… اگر با رقبای خود مثل دشمن رفتار کنی، در ابتدای بازی شکست می‌خوری. اگر قیب خود را هدف خود قرار دهی و هر روز دارت پرت کردن به سمت او را تمرین کنی، فقط می‌توانی با همین دشمن بجنگی نه دیگران… رقابت بزرگترین لذت است.

• مجله بیزینس ویک در آوریل ۲۰۰۱ مقاله‌ای نوشت با عنوان (قالیچه پرنده علی بابا ارتفاع خود را از دست می‌دهد) و نتیجه گرفت که پروفسور سابق باید به سختی کار کند تا مطمئن شود که شرکت او ورشکسته نمی‌شود. شرکت، بازسازی را آغاز کرده بود و امیدوار بود باعث بهتر شدن اوضاع شود، اما در سال‌های بعد از سقوط دات کام، علی بابا با آینده بسیار نامشخصی کنار کشید. حتی جک به فکر استعفا افتاد تا بتواند پیش از چهل سالگی به آموزش بازگردد.

• با اینکه بازار سرمایه به کل خشک شده بود، علی بابا می‌توانست روی دو پای خود بایستد. و به لطف کسب و کار جدیدی که در بهار ۲۰۰۳ راه اندازی کرد، درشرف موفقیت در مقیاسی بود که جک هرگز تصورش را نکرده بود (Taobao).

• (پیشروها کمان‌ها را می‌گیرند، نشسته‌ها زمین را)

• شرکتِ ۸۸۴۸ {برای علی بابا نیست} با تقلید از آمازون قبلا شکست خورده بود. اما دو خرده فروش الکترونیکی داخلی دیگر که هر دو در سال ۱۹۹۹ تاسیس شده بودند با موفقیت سرمایه جمع کرده بودند.

• جک از این نگران بود برخی تاجران بزرگ‌تر فعال روی (ایچ نت) به علی بابا دست اندازی کنند: (در آن هنگام، تنها دو شرکت در چین وجود داشت که بازارهای آنلاین را درک کرده بودند، Ebay و علی بابا. به طور مشخص نگران بودم فروشندگان قدرتمند Ebay تجارت خود را رشد دهند تا در فضای B2B رقابت کنند).

• برنامه‌های جک برای هدف قرار دادن مصرف کنندگان با مقاومت از درون علی بابا روبه‌رو شد. تجارت B2B هنوز سود‌ده نبود و بازار سرمایه گذاری خطر پذیر در آن هنگام بسته بود. آیا وقتی آنها هنوز بر سر تجارت B2B می‌جنگیدند واقعا شرکت می‌توانست جبهه دیگری را باز کند؟

• جان وو، مدیر ارشد فناوری، شب پیش از آغاز پروژه جدید با جک دیدار و مصرانه با این ایده مخالفت کرد. جان به جک هشدار داد که این حرکت می‌تواند به علی بابا صدمه بزند: (چگونه می‌خواهی علیه Ebay بجنگی؟) جک پاسخ داد بازار هنوز باز است: (امروز یکصد میلیون کاربر اینترنت وجود دارد اما تنها ۵ میلیون نفر خرید آنلاین انجام می‌دهند).

• رفتار کسب و کارهای کوچک و مصرف‌کننده بسیار شبیه است. یک نفر برای کل سازمان تصمیم می‌گیرد. جک نیز وسوسه Ebay را درک کرد و بعدا گفت ما Taobao را به خاطر پول راه اندازی نکردیم بلکه به خاطر اینکه Ebay آمریکا بخش زیادی از سود خود را از کسب و کارهای کوچک به دست می آورد. ما می دانستیم که روزی Ebay در مسیر ما قرار می‌گیرد. پس تصمیم گرفته شد. علی بابا بازار تجارت الکترونیکی مصرف کننده را هدف خواهد گرفت.

• این پروژه، بسیار محرمانه نگه داشته شد.

•  کارکنان دستچین شده را به دفتر خود دعوت کرد: مدیر ارشد تجاری، مدیر ارشد مالی، نایب‌رئیس منابع انسانی و من همگی آنجا بودیم. یک به یک با آنها صحبت کردیم: شرکت تصمیم گرفته شما را برای انجام دادن پروژه‌ای بفرستد، اما شما ملزم هستید خانه خود را ترک کنید و نباید به والدین یا دوستان خود چیزی بگویید. موافق هستید؟ در آن آپارتمان کوچک، تیم مشغول به کار شد.

•  جک از معامله با Ebay می‌خواست عنصر شگفت زده کردن را حفظ کند.

• وقتی پروژه عمومی شد میخواست مطمئن شود که جنگ به صورت نبرد داود با جالوت دیده می شود. یکی از اعضای تیم وضعیت را اینگونه تشریح کرد: (ما گروهی از روستاییان بودیم و رقیب ما Ebay بود).

• توضیح Taobao این بود: (هیچ گنجینه‌ای وجود ندارد که قابل شکار کردن نباشد و هیچ گنجینه‌ای وجود ندارد که قابل فروش نباشد).

• هر سال در (روز علی) جشن گرفته می شد، روزی که (خانواده‌ها به محل کار می‌آمدند) و روز جشن عروسی گروه مشهور شرکت. (روز علی) روحیه تیمی‌ای را جشن می‌گیرد که به علی بابا کمک کرد در چالش غیرمنتظره‌ای که کارکنان خود را به روش کاملا جدیدی را امتحان کرد، پیروز شود.

• Ebay قراردادهای تبلیغاتی انحصاری امضا کرد و سایت خود را در تمام پورتال‌های اصلی اینترنت چین تبلیغ کند و آنها تبلیغات سایت های رقیب را نشان ندهند. بدین صورت علی بابا مجبور شد یک سری تکنیک های بازاریابی پارتیزانی را به کار گیرد مثل دسترسی به صدها سایت کوچک اما به سرعت در حال رشد و جوامع آنلاینی که Ebay  آنها را مهم در نظر نگرفته بود.

• جک با پشتیبانی سافت بانک حرکتی از دفتر بازی یاهوی ژاپن را انجام داد. در سال ۱۹۹۹، وقتی تجارت الکترونیک خود را راه‌اندازی کرد، مدیرعامل ماساهیرواینو از ۱۲۰ کارمند خود خواست اجناس فروشی روی سایت جدید را لیست کنند تا آنرا فعال‌تر و محبوب‌تر کند. چهار سال بعد در چین، جک همین کار را انجام داد: (ما هفت هشت نفر (تیم Taobao) را گرد آوردیم… هر کس باید ۴ آیتم را پیدا می‌کرد. من در قفس ها و گنجه ها جستجو کردم. در خانه تقریباً چیزی نداشتم… حدود ۳۰ آیتم جمع کردیم. من اجناس شما را خریدم و شما هم اجناس من را خریدید. اینگونه آغاز کردیم… حتی ساعت خودم را هم لیست کردم).

• در فوریه ۲۰۰۴، سافت بانک ۸۲ میلیون دلار دیگر سرمایه گذاری کرد تا صندوق علی بابا را پر کند برای اینکه Taobao برای جنگ طولانی با Ebay آماده شود.

•  همانگونه که لیست رایگان جزء اصول اصلی تجارت B2B (بنگاه به بنگاه) Alibaba.com بود، به یک سلاح رقابتی کلیدی برای Taobao.com هم تبدیل شد. خریداران بابت ثبت نام یا تراکنش مبلغی پرداخت نمی‌کنند، فروشندگان مبلغی بابت ثبت نام، لیست کردن محصولات یا فروش آنلاین پرداخت نمی‌کنند. (ایچ نت) با لیست رایگان آغاز به کار کرد اما در آگوست ۲۰۰۱ با هزینه های مارپیچی روبرو شد و دریافت هزینه از فروشندگان بابت لیست محصولات را آغاز کرد. سال بعد هم کمیسیون را به تمام تراکنش‌ها اضافه کرد. اینها به کاهش شدید تعداد حراجی‌های سایت منجر شد.

• مقاله تحقیقی‌ای که بیش از یک دهه داده‌های تراکنشی Taobao را بررسی کرده نتیجه می گیرد که فاز اولیه پیشینه شرکت، یعنی جذب تاجرانی که به طور مشخص در چین نسبت به پرداخت هزینه آلرژی دارند، بسیار مهم‌تر از جذب خریداران بود.

• جک در سال ۲۰۰۵ به مجله فوربز گفت: (شاید Ebay کوسه‌ای در اقیانوس باشد، اما من کروکودیلی در رودخانه یانگ‌تسه هستم. ما اگر در اقیانس بجنگیم می‌بازیم، اما اگر در رودخانه بجنگیم، برنده می‌شویم).

• او به شوخی به مجله فوربز گفت: (Ebay جیب‌های گشادی دارد، اما ما سوراخی در جیب آنها ایجاد خواهیم کرد).

• امتیاز قدرتمندی ساخت که واقعا به نوعی ترکیبی از Ebay، Paypal و Amazon است. او کار بسیار بسیار فوق‌العاده‌ای انجام داده است.

• جک اغلب به او می گفت: (وقتی به پول نیاز نداریم باید پول جمع کنیم. وقتی پول نیاز داری برای جمع کردن پول بیرون نرو چون خیلی دیر است).

• کسب و کار بنگاه به بنگاه علی بابا آسیب پذیر بود. تعداد تاثیرگذاری ۲۵ میلیون کاربر ثبت شده داشت اما تنها تنی چند از آنها بابت استفاده از وب‌سایت هزینه پرداخت می‌کردند. فقط ۲۲۰۰۰ عضو خدمات خدمت طلایی، ۷۰ درصد کل بازده را تشکیل می‌دادند.

• جک تاکید داشت: (ما یک بازار بنگاه به بنگاه هستیم. کسی هر روز خرید و فروش نمی کند. جامعه ما از بازارمان مهمتر است. برای Taobao هم همینطور. هیچکس هر روز برای خرید نمی‌آید. اگر این انجمن (اتاق بحث و گفت‌وگو) را کم ارزش کنی، تمرکز زیادی روی سود کرده‌ای).

•  کلاهبرداری‌ای که حدود یکصد کارمند فروش علی بابا در آن دست داشتند، ۲۳۰۰ فروشگاه را که توسط کارمندان خطاکار تاییدیه اعتماد تامین کننده گرفته بودند، درگیر کرد. تاجرها ۲ میلیون دلار برای سفارش کامپیوتر و اجناس دیگر روی علی بابا پرداخت کرده بودند -اجناس پرفروشی که با قیمت‌های بسیار پایین عرضه شده بودند- که هرگز برای مشتریان خارجی ارسال نشدند. علی بابا خود را از این مخمصه خارج کرد، سهام آن ۸ درصد افت کرد.

• پس از چند ماه پرقدرت اولیه، چرا سهام علی بابا اینقدر سریع و تا این مقدار سقوط کرد؟ علت شدیدترین افت، مجادله عمومی بین علی بابا و آژانس دولت چین بود.

• در ۲۸ ژانویه ۲۰۱۵، مدیریت دولتی صنعت و تجارت چین (SAIC)، مسئول کسب و کار و مجوزدهی چین، روی وب سایت خود گزارشی را  منتشر کرد که در خصوص جزئیات شکایات جولای گذشته که علی بابا را متهم می‌کرد اجناس تقلبی فروخته و کارمندان از فروشندگان رشوه گرفته اند تا رتبه محصولات آنها را بالا ببرند.

• SIAC دریافت که از خریدهای نمونه روی Taobao تنها ۳۷ درصد معتبر بودند.

• کارآفرینان هرگز در چین نمی‌توانند خطر مقررات یا اعمال خودسرانه را از کسب و کار خود حذف کنند. برعکس، آنها می‌توانند با کمک به دولت در انجام دادن کارها، از شرکت‌های خود محافظت کنند.

• علی بابا سیستم (سه اشتباه، اخراجی) برای مجازات فروشندگان دارد. سه بار فروش یک جنس تقلبی باعث اخراج فروشنده از پلتفرم می‌شود. برای حذف تاجرانی که بعدها با نام دیگری دوباره می آیند -مسئله (ترکاندن یک حباب)- علی بابا اقدامات خلاقانه‌ای انجام داده است. مشابه تاکتیک‌های (اثبات زندگی) مورد استفاده توسط مذاکره‌کنندگان، شرکت از تاجران می خواهد با عکس گرفتن از خود به همراه کارت ملی و روزنامه آن روز، هویت خود را اثبات کنند. حتی ممکن است از آنها بخواهند به عنوان یک اقدام امنیتی دیگر، در عکس به (پرسش روز) هم پاسخ بدهند.

• هر مصرف کننده ای که یک جنس تقلبی از سایت ما خریداری کند، ما ۵ مشتری از دست می‌دهیم.

• علی بابا به دنبال استفاده از قدرت کلان داده است: نام شرکت ها، نشانی، پیشینه تجاری و حساب های بانکی می‌تواند در ایجاد الگوهای توزیع و رفتن به دنبال افراد خاطی مفید باشد.

• فروش های تقلبی که به (برس‌زنی) هم معرف است شامل ارسال جعبه‌های خالی توسط تاجران به مشتریان خیالی، به منظور تقویت رتبه‌بندی آنها است. برندهای محلی -به خصوص در بخش های بسیار رقابتی مثل لباس، لوازم آرایشی و اجناس الکترونیکی- متهم‌های اصلی هستند.

• علی بابا به فناوری داده برای کمک به واژه محبوب دیگری برای شرکت نگاه می‌کند: C2B یا مشتری با بنگاه. این ایده‌ای است که فناوری داده، مانند کلان داده، می‌تواند به تولید‌کنندگان چینی در بهبود ارتباطات در زنجیره تامین برای پیش بینی تقاضا و حذف بالقوه انبار کمک کند.

• نخستین پروژه آزمایشی شهرستانی برای ابتکار (Taobao روستایی) علی بابا، tonglu می‌باشد.

• شکستن این بازار آسان نیست، زیرا به خاطر حمل و نقل ضعیف و سطح پایین‌تر آموزش سکنه روستایی پیچیده‌تر است.

• علی بابا پیکچرز با پایگاه تازه تاسیس خود در پاسادنای کالیفرنیا آرزوهای بزرگی دارد. جک گفته که چیزی نمی‌خواهد جز اینکه علی بابا (بزرگترین شرکت سرگرمی جهان) شود.

 

نکات خارج از کتاب:

در ۱۹۹۹ جک ما و ۱۷ نفر دیگر از مؤسسین، نسخه اولیه فروشگاه اینترنتی علی بابا را افتتاح نمودند.

در دسامبر ۲۰۰۱ وب سایت علی بابا به سودآوری رسید.

Taobao در سال ۲۰۰۳ راه افتاد.

در دسامبر ۲۰۰۴ درگاه پرداخت علی بابا علی پی بر بستر Taobao به عنوان یک کسب و کار جداگانه فعالیت خود را آغاز نمود.

در آوریل ۲۰۰۸ Taobao یک وب سایت خرده فروشی به عنوان یک مکمل برای مرکز خرید خود راه اندازی نمود.

در سپتامبر ۲۰۰۸ گروه علی بابا بخش تحقیق و توسعه خود را راه اندازی نمود.

در سپتامبر ۲۰۰۹ گروه علی بابا در دهمین سالگرد افتتاح، سیستم محاسبه گر ابری خود را راه اندازی کرد.

در اکتبر ۲۰۱۰ Taobao نسخه اولیه موتور جستجو خرید آنلاین را راه اندازی نمود.

در ژوئن ۲۰۱۱ Taobao به سه شرکت تقسیم گردید.

در ژوئیه ۲۰۱۱ محاسبه گر ابری علی بابا اولین سیستم موبایلی خود را راه اندازی نمود.

در ژانویه ۲۰۱۲ Tmall.com نام چینی خود را برای آغاز برندسازی مجدد تغییر داد.

در مارس ۲۰۱۴ علی بابا به قصد خود برای ورود به بازار آمریکا اشاره کرد.

در ۶ می ۲۰۱۴ گروه علی بابا به تکمیل مستندات جهت ورود به بازار آمریکا، به عنوان بزرگترین عرضه عمومی در تاریخ آمریکا پرداخت.

Wikipedia: The company hosts the largest B2B (Alibaba.com), C2C (Taobao), and B2C (Tmall) marketplaces in the world.

در روز Singles’ Day هفده میلیارد دلار فروخت و ۶۰۰ میلیون مرسوله رو طی سه روز رسوند.

گروه علی بابا

هولدینگ علی بابا روزانه بیش از ۳۰ میلیون محموله را به دست مشتریان می رساند و تقریباً در تمامی کشورهای دنیا فعال است. این مجموعه از چندین وبسایت و شرکت ریز و درشت تشکیل شده که در ادامه به اصلی ترین موارد می پردازیم:

Alibaba.com

نخستین کسب و کار علی بابا. در این وبسایت شرکت ها و تأمین کنندگان محصولات خود را به کمپانی های بزرگ و مشتریان در سراسر دنیا به صورت کلی (کل فروشی) عرضه می کنند.

1688.com

این وبسایت در سال ۱۹۹۹ راه اندازی شد و کارکرد مشابهی با وبسایت اصلی علی بابا دارد؛ اما حوزه فعالیت آن به بازار داخلی چین محدود شده است.

Taobao.com

فروشگاه اینترنتی تائوبائو که در سال ۲۰۰۳ تأسیس شد و طیف وسیعی از محصولات را به مصرف کنندگان نهایی در چین عرضه می کند.

Alimama.com

وبسایت ارائه خدمات بازاریابی که در ارتباط با تائوبائو، امکان فروش محصولات را هم فراهم می کند.

Tmall.com

فروشگاه آنلاینی که در سال ۲۰۰۸ راه اندازی شد و با عرضه محصولات باکیفیت و برندهای لوکس، مصرف کنندگانی با درآمد بیشتر را هدف قرار داده است.

Aliyun.com

پلتفرم ارائه خدمات رایانش ابری علی بابا که در سال ۲۰۰۹ تأسیس شد و خدمات متنوعی را با قیمت مناسب و انعطاف پذیری بالا در حوزه پردازش ابری ارائه می کند.

Juhuasuan.com

محبوب ترین وبسایت خرید گروهی در چین که سال ۲۰۱۰ راه اندازی شد و محصولات مختلفی را با تخفیف های قابل توجه به مشتریان می فروشد.

Aliexpress.com

وبسایتی که به مشتریان اجازه می دهد از سراسر دنیا به محصولات کل فروشی های علی بابا دسترسی پیدا کنند.

Ant financial services

پلتفرم خدمات مالی علی بابا که به کسب و کارهای کوچک و مشتریان اجازه می دهد از اکوسیستم اینترنت برای راه اندازی و پیشبرد تجارت خود استفاده کنند.

Cainiao logistics

بستر اشتراک گذاری اطلاعات خریداران و فروشندگان برای برنامه ریزی مناسب عرضه و تقاضا در محیط تجارت اینترنتی.

Alibaba is an advertising company, more than an ecommerce one

60% of the company’s revenues are now derived from Alimama (the advertising platform of Alibaba)

“With $12.05 billion in ad sales in 2016, Alibaba has become the market leader in digital advertising industry in China.

 

In comparison, its counterpart Amazon has only generated $1.12 billion in ad revenue in US in 2016. (Because Amazon is experiencing much more competition in digital Ads industry in US. If the brands can acquire users from Google at a cheaper price, they don’t need to spend money for advertising in Amazon.)”

“Why is Alimama so successful in China?

Alimama has the ability to track users across Alibaba’s multitude of digital platforms— Taobao, Tmall, AliPay, UCWeb, AliExpress, GaoDeMap – developing a deeper understanding of user’ journey and buying behaviour. This enables brands selling through the ecosystem to offer personalized products to its users.”

Alimama is transitioning from a Performance based ads platform to an Integrated Advertising Platform – consisting both Performance based advertising and Brand advertisement. Beside gaining revenue from its traditional CPC mode, it starts to explore a new area in digital Ads industry – brand advertisement. We assume it will take some share of the brand advertisement revenue from traditional medias like TV or Radio.  

“Taobao در سال ۲۰۰۳ راه اندازی شد. 

خرده فروشی مصرف کننده به مصرف کننده (C2C) را با فراهم کردن بستری برای کسب و کارهای کوچک و کارآفرینان خصوصی برای باز کردن فروشگاه های آنلاین.

رشد Taobao به دلیل ثبت نام رایگان و عدم دریافت کمیسیون برای مبادلات و ارائه خدمات پرداخت رایگان بوده است.

تبلیغات ۸۵ درصد از درآمد شرکت را به خود اختصاص داده است.

این وبسایت در سال ۲۰۰۹ به نقطه سر به سر رسید.

بیش از ۱ میلیارد لیست محصول تا سال ۲۰۱۶.

فروشندگان میتوانند کالا را برای فروش یا از طریق قیمت ثابت یا حراج ارسال کنند. مزایده ها درصد کمی از معاملات را تشکیل می دهند. اکثر محصولات جدید کالاهای جدید با قیمت های ثابت فروخته می شود. خریداران می توانند با اطالعات موجود در سایت، از جمله رأی، نظرات و شکایات، پیشینه های فروشنده را ارزیابی کنند.”

“Taobao با سهم بازار ۸۴% در میان بازیگران C2C در سال ۲۰۰۷ تبدیل به بزرگ ترین بازار تجارت از را  دور مصرف کننده چین شد.

در اوایل سال ۲۰۰۶ اشکار شد که Taobao از نزدیک ترین رقیب فروش از راه دور خود جلو زده است، اما درامد شرکت اندک بود.

شرکت دارای درآمد اندکی بود، چون خدماتش را بدون هزینه ارائه می داد. Taobao در نخستین حرکت برای ازمودن یک مدل پولی، یک سرویس ارزش افزوده را ایجاد نمود که zhao cai jin bao نامیده می شد و ثروت به وجود می آورد.

این سرویس به فروشندگان اجازه میداد که کلمات کلیدی را ارائه دهند و مزد بگیرند مخصوصا وقتی که مبادله ازطریق Taobao تکمیل میشد.

 

MK: جمعیت چین و حجم محصولات و تعداد تراکنش‌های چین با ایران قابل مقایسه نیست و نباید توهم برداشت.”

“eTao

eTao.com در سال ۲۰۱۰ توسط Taobao به عنوان یک وبسایت خرید مقایسه ای، معرفی و در ژوئن ۲۰۱۱، به یک کسب و کار مستقل تبدیل شد. این وبسایت نتایج جستجوی بیشتر فروشگاه های اینترنتی چینی شامل جستجوهای محصولات، تخفیفات و کوپن ها را نشان می دهد. خریداران آنلاین، می توانند از این وبسایت برای مقایسه قیمت و شناسایی بهترین گزینه ها استفاده کنند. eTao محصولات وبسایت های آنلاین مختلفی از جمله:

Amazon China، Dangdang، Gome، Yihaodian، Nike China و Vancl همچنین Taobao و Tmall را ارائه می دهد.”

“در ژوئن ۲۰۱۱، هیئت مدیره گروه Alibaba و مدیر عامل سابق جک Ma اعلام کرد که Taobao به سه شرکت مختلف تقسیم شده است:

Taobao Marketplace: یک پلت فرم C2C

Tmall.com؛‌یک پلت فرم B2C، سپس به نام Taobao Mall

eTao: جستجو موتور برای خرید آنلاین”

“- جک ما می‌گوید: بیش تر از ۴۰ میلیون SME در چین وجود دارد. یک دشواری مهم آن است که SME ها راهی برای ارزیابی صداقت شرکای تجاری ندارند.

– در آغاز، وب سایت چیزی مانند یک کمیته اعلانات را پیشنهاد داد که شرکتهای برتر اندکی در آن بودند. اما یک دهه بعد، بیش از ۳۲ میلیون کاربر ثبت نام شده به صفحه B2B برای یافتن الگوهای تجاری تکیه داشتند و گروه یک اکوسیستم پیچیده را در اطراف هسته تجاری ایجاد نمود.

– قراردادن رهبر تجاری بر روی Taobao رایگان بود، ولی در حدود ۱% از شرکت های ثبت نام شده، پذیره نویسی حق الزحمه را برای ارائه محصولات و ویترین هایشان در بازار علی بابا خریداری نمودند. با انجام پذیره نویسی  حق الزحمه، ویترین هایشان را بر روی علی بابا قرار داده و شرکت به آنها در ساخت ونگهداری وب سایت هایشان کمک نمود.”

“- اسکات نی مدیر عملیات سایت در علی بابا توضیح میدهد که: “ما از کارخانه های اعضا برای گرفتن فیلم و عکس محصولات دیدار می کنیم. ما وب سایت را ایجاد کرده و مواد ترفیعی را برای به نمایش گذاشتن شرکت های مان در نمایش های تجاری تولید می کنیم“

– ویترین های مشترکان پذیره نویسی، اطلاعات مفصلی در مورد محصولات، سفر مجازی در شرکت، و تصدیق اعتماد فراهم میکند. در برنامه اثبات صداقت،  علی بابا از طرف سوم می خواهد تا ثبت نام و اطلاعات، بانک اعضایش را تصدیق نمیاد. اعضای تصدیق درستی همچنین قادر به دیدن و ارائه بازخورد درباره دیگر شرکت های تصدیق راستی هستند.

– تدارک دهندگان پذیره نویسی در حال استفاده از بازار بین المللی بصورت سالانه ۵۰۰۰۰RMB را پرداخت نمودند. این مبالغ  حدود ۷۰ درصد از درآمد شرکت را شکل میداد.

– با ۲۳ میلیون کاربر ثبت نامی،  سایت شرکت برای تجارت داخلی بزرگ بود ولی از لحاظ مالی اهمیت کمتری داشت، به همراه ۲۶۶۰۰۰ ثبت نام کننده پذیره نویسی که هر کدام ۲۸۰۰  RMB را برای یک بسته تصدیق صداقت چینی استاندارد پرداخت میکردند.”

“- در سال ۲۰۰۷ ، شرکت دارای ۷۰۰۰۰۰ ویترین در بازار بین المللی  و ۲٫۲۶ میلیون ویترین در بازار چین بود.

– منبع دیگر درآمدی بازارهای ترفیعی، تبلیغات بنر و جستجوهای لغات کلیدی پرداختی  بودند. شرکت ها برای اینکه اسم اول نوشته شود در زمانی که خریداران در جستجوی یک آیتم مشهور هستند، مکلف شدند که سالانه ۱۲۰۰۰۰ RMB بپردازند.”

1688 pronunciation in Chinese means make good fortune in the long time run and many Chinese people especially business men think it is auspicious, besides, 1688 is easy to remember and spread, that’s why alibaba changes its chinese website into 1688.

خلاصه کتاب‌های دیگر:

آخرین محصولات، تخفیف‌ها، جشنواره‌های فروش در شبکه‌های اجتماعی لاکسیتا دنبال کنید

لاکسیتا، فروشگاه خرید عمده لباس​